2021年7月12日，山西銀保監(jiān)局公布了一則對泰康人壽山西分公司曹某因承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的利益，欺騙投保人和被保險(xiǎn)人，隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況等行為被禁止終身進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的行政處罰。

事件回顧

2019年4月23日山西銀保監(jiān)局發(fā)布的曹某的行政處罰決定書，中提到曹某的違規(guī)主要有：

1.編制虛假保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資料：例如代簽名、虛假投保信息、代理人不一致等；

2.給予或承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人合同約定以外的利益：返傭及贈送車險(xiǎn)；

3.欺騙投保人和被保人：在投保人不知情情況下辦理醫(yī)療、意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；

4.隱瞞與保險(xiǎn)合同相關(guān)的重要情況：未盡明確告知的義務(wù)。

最終，銀保監(jiān)給出的處罰結(jié)論是：

1.因編制虛假保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資料：責(zé)令泰康人壽山西分公司改正并罰款50萬元，對負(fù)有直接管理責(zé)任的客戶服務(wù)部經(jīng)理處以警告并罰款10萬元；

2.因曹某給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)合同約定以外的利益行為：對泰康人壽山西分公司警告并罰款1萬元；

3.因曹某欺騙投保人和被保險(xiǎn)人的行為：對泰康人壽山西分公司警告并罰款1萬元；

4.因曹霞隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)重要情況的行為：對泰康人壽山西分公司警告并罰款1萬元；

5.對代理人個人的違法行為另做處理。

2021年7月12日“終身禁止進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)”的行政處罰告知書，就是銀保監(jiān)對案件充分調(diào)查后對代理人做出的“另作處理”。

在之前的案例討論中，我們也聊過關(guān)于返傭的話題：保險(xiǎn)返傭怪象

以往返傭案件對代理人的處理結(jié)果多為罰款或禁止展業(yè)幾年。此次對保險(xiǎn)代理人因返傭和欺騙客戶等行為被罰，終身禁入保險(xiǎn)行業(yè)是在大陸的行業(yè)首例。

一、為什么處罰力度這么大？

事實(shí)上，目前整個保險(xiǎn)乃至金融行業(yè)都處于強(qiáng)監(jiān)管時代。

例如，銀保監(jiān)會2020年12月正式下發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（簡稱《辦法》）終稿，對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售環(huán)節(jié)做出規(guī)范。

再比如，銀保監(jiān)會消保局在6月下發(fā)的關(guān)于即將開展“全國雙錄”的文件。雙錄雖然可能會給消費(fèi)者帶來復(fù)雜和不佳的體驗(yàn)、銷售人員的工作也會更加繁瑣。但從監(jiān)管的角度來看，雙錄的實(shí)施在很大程度上確保消費(fèi)者享有應(yīng)有的知情權(quán)，可以避免銷售誤導(dǎo)，盡可能減少行業(yè)內(nèi)的糾紛與投訴。

我們看到監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于保險(xiǎn)銷售行為的這些規(guī)范，都是為了維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，同時促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

返傭、并且隱瞞與保險(xiǎn)合同相關(guān)重要情況這類行為已超出《保險(xiǎn)法》的邊界，在整個行業(yè)都強(qiáng)調(diào)合規(guī)的大環(huán)境下，受到嚴(yán)格懲罰也不足為奇。

除了返傭之外，”編制虛假保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資料“、”在投保人不知情情況下辦理醫(yī)療、意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“等行為，等同于整個業(yè)務(wù)流程都嚴(yán)重違規(guī)。保險(xiǎn)合同是嚴(yán)肅的法律契約，隨意偽造和篡改合同當(dāng)事人的信息，也與法理相悖。

二、愿意返傭的顧問是什么心態(tài)？

我深入思考后覺得，愿意返傭的顧問，心態(tài)上有幾種可能：

一種是，不知道自己返傭的行為，會有被禁入行業(yè)、公告處罰、限制開展業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，那么邏輯上他本身是一個風(fēng)險(xiǎn)意識欠缺的人；

第二種是，明知道返傭行為可能的后果，仍然愿意為了快速成交這一單鋌而走險(xiǎn)，存在僥幸心理。

前兩種心態(tài)，一種是看不見風(fēng)險(xiǎn)的存在，一種是明知風(fēng)險(xiǎn)存在放任不管，只顧眼前利益。

讓缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識的人規(guī)劃自己的終身風(fēng)險(xiǎn)保障，我是不放心的，畢竟大原則不能破。

另一種心理狀態(tài)，顧問缺乏長期服務(wù)的意識。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員留存率本身就不高，長期大量返傭的顧問，收入是否能夠維系他繼續(xù)在這個行業(yè)生存都是一個問題，還怎么提供終身或長期的服務(wù)呢？

這類顧問或許將保險(xiǎn)職業(yè)看作是一個賺快錢的機(jī)會，或是出于業(yè)績壓力等原因作出返傭的行為，本質(zhì)上他并不看重在行業(yè)內(nèi)的長期發(fā)展，這與終身保單的長期屬性相違背。

長期服務(wù)客戶的前提是長期在行業(yè)里有好的發(fā)展前景，必然需要體現(xiàn)個人的長期價(jià)值，無論是更多金收入、認(rèn)可還是成就感。

返傭的顧問更喜歡通過金錢交換體現(xiàn)自己的價(jià)值，內(nèi)心里認(rèn)為返傭的金錢價(jià)值高于本身的職業(yè)價(jià)值。

三、返傭?qū)ν侗Ｈ吮Ｕ系挠绊?/span>

理論上，他每多返一點(diǎn)傭金，我就多一點(diǎn)出險(xiǎn)后沒人管的概率。

如果我和我的顧問達(dá)成某種私下交易，那么一定是我和他都沒有仔細(xì)考慮過長期服務(wù)事情。

保險(xiǎn)真正用到的緊急時刻，還有個大窟窿等著我去補(bǔ)。

另外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)都是經(jīng)過嚴(yán)格的精算及風(fēng)險(xiǎn)評估后給出的，不像菜市場買菜還可以討價(jià)還價(jià)。返傭這個行為已經(jīng)導(dǎo)致了保單的銷售人員違反了保險(xiǎn)法的規(guī)定，保單的后續(xù)服務(wù)已經(jīng)得不到保障了?？此瀑嵢×搜矍暗睦?，其實(shí)得不償失。

在中國香港，返傭還會被定義為賄賂，無論投保人是主動提出還是被動接受，一旦成交，理論上價(jià)值超過一千元的港幣都會構(gòu)成商業(yè)賄賂行為，并且保單保障終止的同時，保費(fèi)也會被全額沒收。

雖然目前大陸保險(xiǎn)法對投保人沒有相關(guān)的處罰，但在不斷完善的監(jiān)管體系下，最好不給自己埋坑，避免日后法規(guī)政策調(diào)整對終身保障的影響。

四、保險(xiǎn)的特質(zhì)決定終身服務(wù)

好的顧問會從保險(xiǎn)決策的三個階段保證客戶長期利益：

售前溝通：從需求分析到產(chǎn)品選擇，決定了客戶能否購置到滿足自身風(fēng)險(xiǎn)缺口并且適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦買錯保險(xiǎn)，退保只能拿到少額現(xiàn)金價(jià)值，會對客戶帶來很大的利益損害。

售中確認(rèn)：從投保、核保到最終承保的過程中，投保人健康狀況是否如實(shí)告知、基礎(chǔ)信息是否無誤、投保人是否確認(rèn)知情條款、費(fèi)率、核保結(jié)論等等，其中任何一個環(huán)節(jié)出錯，都可能影響保單的理賠效力。

售后服務(wù)：買保險(xiǎn)不同于買房，當(dāng)購買行為結(jié)束后，客戶與銷售的聯(lián)結(jié)幾乎就沒有了。而一張保單，短則一年，長則終身，我們自然希望一輩子也用不上，但是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生永遠(yuǎn)是未知數(shù)，所以購買保險(xiǎn)后續(xù)萬一出險(xiǎn)，真正體現(xiàn)保單價(jià)值的時候，才是整個購置和服務(wù)的核心環(huán)節(jié)。

最后，作為投保人，我們需要在充分了解市場信息的前提下，做出慎重的決定，不將自己的保單交給不尊重職業(yè)道德，沒有法律意識的保險(xiǎn)銷售人員。

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